課程關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程背景：
信息社會(huì)的到來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶(hù)在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專(zhuān)業(yè)的賣(mài)家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷(xiāo)售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷(xiāo)售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專(zhuān)業(yè)形象，需要銷(xiāo)售在每個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。
本課程面向大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷(xiāo)售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷(xiāo)售取得客戶(hù)信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶(hù)開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售需要做什么，客戶(hù)期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷(xiāo)售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售套路及技巧，快速開(kāi)拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。
課程收益：
● 從大客戶(hù)銷(xiāo)售基本規(guī)律入手，掌握客戶(hù)在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
● 提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售快速了解需求，提煉價(jià)值的能力
● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握客戶(hù)的心理狀態(tài),快速突破客戶(hù)關(guān)系
● 從客戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與客戶(hù)相處的技巧
● 從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度入手，掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系的能力
● 幫助顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力
● 基于客戶(hù)視角的項(xiàng)目運(yùn)作方法，成為客戶(hù)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作專(zhuān)家，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課程大綱
第一天銷(xiāo)售 心態(tài)及銷(xiāo)售工具包
第一課 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值工具包及核心習(xí)慣養(yǎng)成
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售出門(mén)五件事—包里必須要帶的東西
2. 如何快速樹(shù)立行業(yè)專(zhuān)家形象
3. 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇
1) 信息采集的內(nèi)容
2) 信息采集的要求
4. 及時(shí)溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶(hù)溝通的重點(diǎn)
1) 溝通的對(duì)象
2) 溝通的必備要求
5. 定期回報(bào)的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶(hù)隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)
1) 回報(bào)的對(duì)象
2) 回報(bào)的必備要求
6. 客戶(hù)管理的習(xí)慣—客戶(hù)管理的具體思路
1) 客戶(hù)基本信息管理
2) 組織信息管理
3) 項(xiàng)目決策信息管理
7. 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的習(xí)慣—對(duì)項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理
1) 階段性復(fù)盤(pán)
2) 失敗項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
3) 成功項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
第二課 營(yíng)造價(jià)值為王的客戶(hù)關(guān)系突破環(huán)境
第一講：良好客戶(hù)關(guān)系對(duì)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶(hù)關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
第二講：如何建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)家形象
基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶(hù)注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶(hù)的潛意識(shí)
3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶(hù)的主動(dòng)意識(shí)
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二：打開(kāi)客戶(hù)注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開(kāi)注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開(kāi)注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開(kāi)注意力
基礎(chǔ)三：綁定客戶(hù)注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話(huà)題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話(huà)題
3. 迷之力量——提升客戶(hù)關(guān)注度
第三講、突破客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣(mài)餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上
案例：培訓(xùn)心得的收集
技巧：如何拿客戶(hù)承諾
3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性
案例：XX市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米
第四講：客戶(hù)關(guān)系突破的手段
一、建立客戶(hù)檔案
1. 明確客戶(hù)檔案的重要性
2. 確定客戶(hù)檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶(hù)檔案
4. 更新客戶(hù)檔案
練習(xí)：完善客戶(hù)檔案信息
二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景
1. 禮尚往來(lái)
案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請(qǐng)
案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見(jiàn)問(wèn)題
3. 娛樂(lè)活動(dòng)
4. 旅游考察
練習(xí)：用戶(hù)旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動(dòng)：不同類(lèi)型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1）感動(dòng)客戶(hù)
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門(mén)大項(xiàng)目關(guān)系突破
三、客戶(hù)性格特點(diǎn)的判斷
1、客戶(hù)五種性格的判斷
2、項(xiàng)目支持關(guān)系的判斷
第三課 基于場(chǎng)景的提升價(jià)值能力訓(xùn)練
第一講 什么是場(chǎng)景化
1. 時(shí)代、場(chǎng)景與社交貨幣
2. 用場(chǎng)景搶占用戶(hù)時(shí)間
3. 用場(chǎng)景制造社交貨幣
第二講 場(chǎng)景洞察方法論
1. 場(chǎng)景洞察方法總論
2. 微觀洞察
3. 中觀洞察
4. 宏觀洞察
第三講 場(chǎng)景制造方法論
1. 場(chǎng)景制造的流程心法
2. 場(chǎng)景嫁接
3. 場(chǎng)景參與
4. 場(chǎng)景復(fù)制
5. 場(chǎng)景疊加
第四講、客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)材料打造
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價(jià)值提煉法
4. 敏捷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
5. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值傳遞火箭圖
練習(xí)：10字三分段落分層法
練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法
第五講：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開(kāi)發(fā)、利用資源平臺(tái)
一、什么是資源平臺(tái)
二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的
三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟
1. 盤(pán)點(diǎn)資源平臺(tái)
2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)
3. 制定攻關(guān)計(jì)劃
4. 定期維護(hù)及Review
四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全員參與
案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)
第二天 場(chǎng)景化顧問(wèn)式能力訓(xùn)練
第一課 基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售動(dòng)作
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
1. 電話(huà)預(yù)約七步法
2. 開(kāi)場(chǎng)白
1）個(gè)人介紹技巧及話(huà)術(shù)
2）公司介紹技巧及話(huà)術(shù)
3）案例介紹技巧及話(huà)術(shù)
4）避免尷尬聊天的技巧及話(huà)術(shù)
3. 詢(xún)問(wèn)-激發(fā)客戶(hù)需求的問(wèn)題循環(huán)
1）背景問(wèn)題——與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)
2）難點(diǎn)問(wèn)題——激發(fā)客戶(hù)說(shuō)出他的隱性需求
3）暗示問(wèn)題——幫助客戶(hù)認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考
4）需求效益問(wèn)題——提高提議的價(jià)值和意義
工具：《SPIN話(huà)術(shù)集》
4. 客戶(hù)需求分析
1）客戶(hù)需求常見(jiàn)詞分析
2）獲取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共識(shí)需求
5. 說(shuō)服
1）發(fā)現(xiàn)說(shuō)服的時(shí)機(jī)
2）FABES說(shuō)服法
6. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷(xiāo)售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)
1）調(diào)查和證實(shí)能力
2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查
3）總結(jié)利益
4）提議承諾
演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點(diǎn)
演練：上述三個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
第二課 基于客戶(hù)視角的顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目流程管理
一、銷(xiāo)售視角的七大項(xiàng)目流程
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
2. 定位客戶(hù)問(wèn)題
3. 共建客戶(hù)愿景
4. 開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬方案
5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目
案例分析：新華08大項(xiàng)目分析
二、客戶(hù)視角的七大項(xiàng)目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)
2. 分析問(wèn)題
3. 啟動(dòng)項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評(píng)估供應(yīng)商
6. 確定供應(yīng)商
7. 實(shí)施評(píng)估
案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析
三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析
1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段
3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷(xiāo)
4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段
5. 項(xiàng)目簽訂合同階段
6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段
工具：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售手冊(cè)使用說(shuō)明》
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
