課程關鍵詞：銷售禮儀與溝通技巧 銷售禮儀與溝通技巧培訓 銷售禮儀與溝通技巧培訓課程
《超級銷售禮儀與溝通技巧提升》
【課程背景】
對于一個企業，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業的生存和發展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、素質、知識結構、品質等對企業的成敗起到決定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業及國內各類型企業銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、禮儀、溝通技能、策略、品質等通過研究及實踐所開發的課程，使學員在當前激烈競爭環境下如何通過溝通有效的了解客戶、分析客戶、落地實操。課程通過互動演練和情景模擬，讓學員人員經歷場景演練、發現差距、改進提升、掌握各種溝通技巧、談判技巧及銷售工具和方法、落地實操。
【課程目的】
為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業心態和觀念，塑造擁有大格局的職業定位；掌握標準的職業銷售禮儀、話術技巧及溝通技巧了解客戶心理、探尋客戶需求、針對不同客戶掌握不同的溝通技巧，在不同的銷售階段運用不同的溝通技巧，把握銷售時機；提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍，同時怎樣打造一支高績效的銷售團隊。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、主管、各級銷售人員
授課風格：專業講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，課程中每一個節點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。
課程收益：
●從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的掌握溝通和談判技巧。
●完全基于實戰和應用，杜絕只是對理論或技巧的照搬照抄；
●以技能訓練為主，確保掌握實戰技巧，提高銷售業績；
第一講：營銷的本質與銷售人員角色定位
一、營銷的本質及銷售人員角色定位
1、營銷的本質
1）營銷與銷售的區別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業的價值
2）社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
第二講：銷售人員商務禮儀與職業素養
二、超級銷售人員商務禮儀與職業素養
1、超級銷售人員的職業素養
1）合格銷售人員的品質和特征
2）卓越銷售人員品質和特征
3）職業習慣和自律
2、超級銷售人員的職業商務禮儀
1）良好職業形象及禮儀對職業生涯的影響
2）為職業生涯加分的職業形象
3）職業形象定位與設計
A、第一印象效應
B、形成第一印象的時間
C、首因效應的啟示
D、職業形象的定位
4）形態禮儀----微笑—最美麗的天賜正能量
A、 我們為什么微笑？
B、讓微笑成為職業習慣
C、真誠迷人的笑容怎樣煉成？
5）手勢禮儀—請管好你的手
A、有趣手勢語言密碼
B、8種手勢解密
C、手勢訓練
6） 優美挺拔的站姿
7）端莊高雅的坐姿
8）自然得體的蹲姿
9） 灑脫自信的走姿
10）商務交往禮儀----見面禮儀
A、稱呼五顏五色
B、常見稱呼5個禁忌
C、介紹的藝術
C1、自我介紹—別出心裁定義名字
D、解決頭等頭疼問題—先介紹誰？
E、交換名片—開啟商務交往的大門
F、 握手言‘合’—友好合作的開始
三、超級銷售人員的職業心態
1、成為企業最有價值員工的標準
1）六個標準
2）心路成長歷程的五個階段
3）改變心智模式、做好準備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準確定位、經營自己
6）互助的系統、價值鏈的系統
案例分析、游戲互動
第三講：溝通的基本概念
四、溝通的基本概念與首因效應
1、溝通的基本概念
1）溝通是一種哲學思維
2）到底怎樣算溝通
3）溝通的概念
4）溝通的機制及產生的障礙
5）無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6）溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應是什么
1）溝通中的首因印象、職業形象打造
2）首因效應的組成與原理
第四講：超級銷售的高效溝通談判技巧
五、超級銷售高效溝通技巧提升
1、超級銷售溝通技巧提升
1）常見溝通的四種態度
2）溝通前的四大原則了解
3）溝通中的五大溝通風格了解
2、溝通藝術的八字法則
1）傾聽
A、溝通中傾聽的四個層次
B、溝通中傾聽的四大關鍵
2）回應
A、如何回應對方才更愿意說
B、如何回應才能更好的高效溝通
3）贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4）提問
A、提問為何如此重要
B、六大提問法解決溝通問題
3、如何避開溝通的雷區
1）溝通中常見的雷區
2）怎樣避開溝通雷區
4、如何進行高效溝通
1）高效溝通的原理
2）高效溝通的技巧
工具：溝通風格小測更好的了解自己
六、超級銷售溝通談判技巧提升
1、溝通談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、銷售溝通談判常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協助法
3、溝通談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開
第五講：超級銷售客戶溝通需求挖掘與處理
七、如何通過溝通了解客戶需求及異議處理
1、怎樣通過溝通了解客戶需求
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
3）探尋客戶需求的SPIN法則
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
2、溝通中的情緒管理
1）什么是情緒，什么是情緒管理
2）情緒管理四步法
3）與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營造是成功的關鍵
3、與客戶溝通的價值塑造的方式
1）你能說出你產品的獨特價值嗎？
2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3）價值塑造的時空角原理
4）價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
4、如何通過溝通解除客戶異議成交
1）常見異議類別
2）處理異議的策略與方式
3）臨門一腳的溝通談判技巧
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