課程關鍵詞：銷售管理培訓 銷售管理培訓課程 銷售技巧培訓課程
【課程背景】
狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業務的崛起，華為開始走入大眾視野，企業管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，早作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，華為公司就已經是通信領域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質與內涵
2、理解大客戶銷售的特點與角色認知
3、提高大客戶銷售的客戶關系拓展能力
4、提高大客戶銷售市場規劃與營銷能力
5、提高大客戶銷售項目運作與管理能力
6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、華為狼性文化與營銷體系規劃
1、企業文化的概念與內涵
2、華為狼性文化內涵與表現
Ø 團隊合作：勝則舉杯相慶
Ø 亮劍精神：狹路相逢勇者勝
Ø 嗅覺靈敏：善于發現機會
Ø 迎難而上：上甘嶺上選拔干部
Ø 堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰
3、大客戶銷售邏輯與角色定位
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的核心價值
4、華為大客戶營銷體系規劃
二、市場營銷戰略規劃與品牌營銷
1、STP市場戰略與規劃
Ø STP市場細分
Ø 目標客戶選擇
Ø SWOT分析與戰略選擇
2、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示
三、客戶關系平臺建設與客戶管理
1、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
2、大客戶需求分析與分類
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
Ø 大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
Ø 研討：如何讓客戶從陌生到熟悉
4、客戶關系的價值定位與體現
四、LTC營銷流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
五、回顧與總結：華為狼性文化與市場營銷管理
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