課程關鍵詞：銷售管理培訓 銷售管理培訓課程 銷售技巧管理培訓
【課程背景】
先有目的，然后才會有方向；先有目標，然后才能有計劃。營銷體系，作為公司發展的驅動器和龍頭，營銷目標的管理，直接關系到公司業績的達成。當然，合理的目標，會激勵員工前行；不合理的目標，甚至會挫傷員工的積極性。因此，營銷目標的制定，不僅是公司或個人意志的產物，更是市場洞察和分析的結果。可是，市場千變萬化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發現市場機會？如何制定合理的營銷目標？如何基于目標制定行動計劃？如何管理目標并確保營銷目標的實現？這便是本次培訓的內容。
【課程收益】
1、學習戰略洞察與市場宏觀分析PEST
2、學習戰略選擇與市場細分工具STP
3、學習營銷目標分解與經營計劃制定
4、學習營銷體系目標管理與績效管理
5、提高營銷戰略規劃與目標管理能力
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場營銷戰略概述
Ø 營銷戰略內涵
Ø 戰略意圖與目標初定
Ø 差距分析
2、宏觀分析與PEST工具
Ø 政策分析
Ø 經濟分析
Ø 社會環境分析
Ø 技術分析
3、微觀環境分析
Ø 競爭分析
Ø 客戶分析
Ø 案例：華為成為世界第一的彎道超車
Ø 研討：戰略洞察與分析
4、安索夫矩陣與營銷戰略選擇
Ø 市場滲透戰略
Ø 產品開發戰略
Ø 市場開發戰略
Ø 多樣化經營戰略
Ø 波士頓矩陣與產品分析
Ø ROS/RMS矩陣與產品策略
Ø 研討：基于市場洞察的戰略選擇
5、SWOT分析與戰略選擇陳述
二、市場營銷策略與目標制定
1、STP市場戰略與目標客戶選擇
Ø 市場細分的維度
Ø 細分市場的選擇因素
Ø 市場吸引力評估
Ø 目標市場需求分析
Ø 目標客戶選擇
2、市場目標預測與制定
Ø 市場判斷與預測
Ø 幾種常用的銷售預測方法
Ø 研討：營銷目標確定
3、繪制營銷戰略沙盤
Ø 繪制戰略沙盤的步驟
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 確定市場目標
Ø 客戶戰略分析與機會點挖掘
Ø 研討：繪制營銷戰略沙盤
4、品牌營銷與銷售策略
Ø 目標導向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃包裝與宣傳推廣
Ø 品牌營銷活動
Ø 項目分級制度與營銷策略
三、目標分解與經營計劃制定
1、任務分解與實施計劃
Ø 關鍵任務設計
Ø 任務分解WBS
Ø 關鍵任務與依賴關系
Ø 任務計劃的5W2H
Ø 研討：任務實施計劃表
2、組織保障與資源計劃
Ø 組織管理與激勵
Ø 人才需求與發展
n 案例：華為員工發展規劃
n 案例：華為人才培訓體系
n 華為國際化的組織與人才保障
Ø 組織文化與氛圍
Ø 研討：基于營銷目標的組織能力建設
3、研討：基于營銷目標的經營計劃制定
四、營銷目標實施與績效管理
1、目標管理的概念與發展
2、績效管理概念與方法
Ø 績效管理的概念
Ø 績效管理的關鍵任務
Ø 績效管理的特別要義
Ø KPI績效管理與局限性
n KPI績效管理的內涵
n 績效指標的篩選技巧
n 目標的SMART原則
Ø 平衡記分卡的四個維度
Ø OKR績效管理的精神與價值
n OKR的內涵
n OKR績效管理特點
Ø 績效管理的特點與適用性
3、績效管理的實施
Ø 績效管理的四個循環
Ø 績效目標的產生邏輯
Ø 績效診斷與績效輔導
Ø 績效評價與績效反饋
Ø 績效結果的應用
五、回顧與總結：營銷戰略規劃與目標管理
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