課程關鍵詞：銷售管理培訓 銷售團隊建設 銷售團隊管理培訓
【課程背景】
正所謂：商場如戰場，狹路相逢勇者勝！在激烈的市場競爭中，營銷團隊是公司開疆拓土的排頭兵�？墒牵谑袌錾希瑸槭裁从械墓舅蚺叶械墓緟s節節敗退？同樣都是由人組成的群體，為什么會有如此大的差距？這就是優秀團隊與普通群體的差別。作為戰斗在公司最前線的營銷團隊，他們的戰斗力直接體現了公司在市場上的競爭力。華為公司創始人任正非說過，企業之間的競爭，說穿了是管理的競爭�？墒�，什么樣的管理才能建設一支高績效的團隊，是很多管理者不斷思考的問題，同時也是團隊未來生存與發展的關鍵。本次課程將為您闡述，高績效營銷團隊的管理方法與實現路徑。
【課程收益】
1、提高管理者的角色認知與管理意識
2、提高管理者的市場分析與規劃能力
3、提高管理者的目標與績效管理能力
4、提高營銷團隊建設與團隊管理能力
5、提高管理者的統籌管理思想與方法
6、提高營銷團隊的競爭力和績效水平
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、高績效團隊的特點與文化基因
1、什么是團隊？
Ø 團隊的概念
Ø 構成團隊的五大要素
Ø 優秀團隊的分析
2、高績效團隊的文化基因
Ø 文化的概念與內涵
Ø 華為狼性文化解析
n 嗅覺靈敏：善于發現機會
n 團隊合作：勝則舉杯相慶
n 亮劍精神：狹路相逢勇者勝
n 迎難而上：上甘嶺上選拔干部
n 堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰
Ø 銷售團隊的價值導向：以客戶為中心
3、高績效團隊的九個特征
二、營銷團隊角色分工與素質要求
1、營銷團隊責任分工與價值定位
Ø 銷售成交因素分析
Ø 大客戶銷售成交模型
Ø 案例：華為營銷體系規劃與組織架構
Ø 案例：華為鐵三角與角色分工
Ø 研討：營銷團隊分工與角色定位
2、華為狼狽組織定位
3、營銷團隊的崗位素質要求
Ø 案例：性格特點分析
Ø 素質模型與構成
Ø 性格坐標DISC
Ø DISC個性各種解析
Ø 動機分類與識別
Ø 麥克利蘭素質辭典
Ø 研討：崗位職責與素質要求
三、市場戰略分析與市場營銷規劃
1、市場戰略分析與營銷規劃
Ø 宏觀分析與PEST工具
n 政策分析
n 經濟分析
n 社會環境分析
n 技術分析
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 研討：市場營銷分析與規劃
2、營銷戰略選擇與目標制定
Ø 安索夫矩陣與戰略選擇
Ø STP與目標客戶選擇
Ø 營銷戰略沙盤與目標制定
3、SWOT分析與戰略選擇分析
四、營銷目標分解與戰略執行管理
1、任務分解與實施計劃
Ø 關鍵任務設計
Ø 任務分解WBS
Ø 關鍵任務與依賴關系
Ø 任務計劃的5W2H
Ø 研討：任務實施計劃表
2、績效管理與績效輔導
Ø 績效的概念與內涵
Ø 績效管理的四個步驟
Ø 績效計劃與目標制定
Ø 績效診斷的關鍵
Ø 績效輔導與團隊賦能
n 績效輔導的內涵與步驟
n 績效輔導的實施與溝通技巧
Ø 績效評價與績效反饋
3、鯰魚效應與團隊的活力管理
4、研討：基于營銷目標的資源計劃
五、高績效團隊的組織氛圍與管理
1、組織文化與氛圍建設
Ø 組織文化的概念與價值
Ø 組織文化的內容建設
Ø 組織氛圍的六個維度及內涵
2、領導的生命周期理論
Ø 案例分析：領導風格
Ø 領導的生命周期理論
Ø 不同成熟度的領導方式
3、團隊發展階段的特點與管理
Ø 團隊發展的四個階段
Ø 組建期的團隊特點與管理要點
Ø 激蕩期的團隊特點與管理要點
Ø 規范期的團隊特點與管理重點
Ø 高漲期的團隊特點與管理方式
六、高績效團隊長的特征與領導力
1、團隊長的角色認知與定位
Ø 管理的本質
Ø 管理者的角色認知
Ø 管理者的工作特點
Ø 管理者的角色測試
Ø 研討：管理者的角色轉身與困境
2、激勵理論與團隊管理藝術
Ø 馬斯洛與雙因素理論
Ø 獎勵的分類與特點
Ø 贊賞員工的四要素
Ø 處罰員工的原則與溝通技巧
Ø 練習：激勵與處罰
3、成功管理者的特征與角色
Ø 成功管理者的六方面特征
Ø 不同層級管理者的技能要求
Ø 管理者的工作安排與時間管理
4、管理者的視角與灰度藝術
七：回顧與總結：高績效營銷團隊建設與管理
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